Чек-лист для аудита продаж:

Базовый аудит воронки продаж

  • Анализ точек контакта с клиентом
  • Оценка качества первичной коммуникации
  • Проверка скорости ответов на запросы
  • Анализ причин отказов

Проверка документооборота

  • Корректность оформления предложений
  • Наличие необходимых шаблонов
  • Актуальность базы знаний

Оценка квалификации продавца

  • Знание продукта
  • Навыки ведения переговоров
  • Умение работать с возражениями

Шаблоны для автоматизации

  1. Приветственные сообщения
  2. Follow-up письма
  3. Коммерческие предложения
  4. Скрипты для холодных звонков
  5. Шаблоны для работы с отказами

ПРИВЕТСТВЕННЫЕ СООБЩЕНИЯ:

Вариант 1 (Для первого контакта в LinkedIn): "Добрый день, [имя]! Я [ваше имя], эксперт по ситуативному коучменту. Изучила ваш профиль и заметила, что вы развиваете направление [сфера деятельности]. Хотела бы поделиться инсайтами о том, как наши клиенты увеличивают эффективность в этой области на 20-25%. Будет интересно обсудить?"

Вариант 2 (Для входящих запросов): "Здравствуйте, [имя]! Благодарю за ваш интерес к ситуативному коучменту. Я помогаю руководителям и специалистам находить оптимальные решения в сложных ситуациях. Давайте созвонимся на 15 минут, чтобы я лучше поняла ваши задачи и предложила подходящий формат работы?"

Вариант 3 (Для рекомендаций): "Добрый день, [имя]! [Имя рекомендателя] посоветовал(а) связаться с вами по вопросу развития навыков ситуативного управления. У нас есть успешный опыт работы с похожими запросами в [сфера]. Удобно будет обсудить детали завтра в 15:00?"

СЕРИЯ FOLLOW-UP ПИСЕМ:

Письмо 1 (через день после встречи): Тема: Материалы по нашей встрече "Добрый день, [имя]! Направляю обещанные материалы по результатам нашего разговора:
  1. Презентация метода
  2. Кейс по вашей отрасли
  3. План первых шагов
Какой из предложенных вариантов сотрудничества показался вам наиболее интересным?"
Письмо 2 (через 3 дня): Тема: Дополнительная информация по запросу "Здравствуйте, [имя]! Хотела уточнить, успели ли вы ознакомиться с материалами? Возможно, у вас появились вопросы?
Дополнительно направляю:
  • Отзыв от [компания] о результатах внедрения метода
  • Расчет ROI для вашего случая
Когда удобно созвониться для обсуждения деталей?"
Письмо 3 (через неделю): Тема: Специальное предложение по результатам встречи "Добрый день, [имя]! На этой неделе у нас действует специальное предложение для новых клиентов:
  • Пробная сессия со скидкой 20%
  • Бонусный аудит текущей ситуации
  • Дополнительные материалы по теме
Предложение действует до [дата]. Удобно обсудить детали завтра?"
Письмо 4 (через 2 недели): Тема: Важное обновление методики "Здравствуйте, [имя]! Мы обновили методику работы с учетом последних исследований в области [тема]. Ключевые улучшения:
  1. [Пункт 1]
  2. [Пункт 2]
  3. [Пункт 3]
Готова рассказать подробнее в удобное для вас время"
Письмо 5 (через месяц): Тема: Завершающее предложение "Добрый день, [имя]! Прошел месяц с нашего разговора. За это время мы:
  • Запустили новый формат работы
  • Получили отличные результаты у клиентов
  • Оптимизировали стоимость услуг
Если тема все еще актуальна, давайте созвонимся на 15 минут?"

КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Шаблон 1 (Базовый): "Предложение по ситуативному коучменту для [компания]
Уважаемый [имя]!
По результатам нашей беседы предлагаю программу развития навыков ситуативного управления:
ПРОГРАММА ВКЛЮЧАЕТ: ✓ 4 персональные сессии по 90 минут ✓ Диагностика текущей ситуации ✓ Разработка индивидуальной стратегии ✓ Практические инструменты для внедрения ✓ Поддержка между сессиями в WhatsApp
БОНУСЫ: • Аудит управленческих решений • Доступ к базе кейсов • Чек-листы для самостоятельной работы
ИНВЕСТИЦИИ: Стандартная стоимость: [сумма] Специальное предложение до [дата]: [сумма]
ГАРАНТИИ:
  • Возврат средств, если результат не достигнут
  • Бесплатная дополнительная сессия при необходимости
  • Корректировка программы под ваши задачи
Готова обсудить детали и ответить на вопросы. [Ваши контакты]"

СКРИПТЫ ДЛЯ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ:

Начало разговора: "Добрый день, [имя]! Меня зовут [ваше имя]. Я эксперт по ситуативному коучменту. Мы помогаем руководителям принимать более эффективные решения в сложных ситуациях. У вас есть 2 минуты обсудить это?"
Если "да": "Спасибо! Скажите, в вашей работе часто возникают ситуации, когда нужно быстро принять важное решение?"
Если "нет": "Когда вам удобнее поговорить? Я могу перезвонить в удобное время"
Выявление потребности: "Как вы обычно поступаете в таких ситуациях?" "Что самое сложное для вас в процессе принятия решений?" "Какой результат вы хотели бы получать?"
Презентация решения: "На основе вашего ответа, могу предложить [конкретное решение]. Наши клиенты благодаря этому подходу экономят до 40% времени на принятие решений"

ШАБЛОНЫ ДЛЯ РАБОТЫ С ОТКАЗАМИ:

  1. "Дорого": "Я понимаю ваше внимание к бюджету. Давайте посмотрим, сколько стоит один неверно принятый управленческий решение? [Пауза для ответа] Наша работа как раз помогает избежать таких потерь. Кроме того, у нас есть гибкая система оплаты"
  2. "Нет времени": "Именно поэтому наша методика построена на коротких эффективных сессиях. Мы экономим ваше время, а не забираем его. Можем начать с одной пробной сессии в 45 минут?"
  3. "Надо подумать": "Конечно, это важное решение. Чтобы вам было легче определиться, предлагаю: Бесплатную демо-сессию; Отзывы клиентов из вашей отрасли; Детальный план работы - Что из этого вам поможет принять решение?"
  4. "У нас уже есть решение": "Отлично! Это показывает, что тема для вас важна. Могу я узнать, какие результаты вы получаете? [Слушаем] А что если бы можно было улучшить эти показатели на 20-25%?"
  5. "Сейчас не актуально": "Понимаю. Когда, по вашему мнению, эта тема станет актуальной? [Ответ] Отлично, могу я связаться с вами в это время? А пока направлю полезные материалы по теме"

Каждый шаблон адаптируется под конкретную ситуацию и особенности клиента. Главное - искренность и внимание к потребностям собеседника.